รู้เรื่อง"ดีเทลยา" ผลอตอบแทน และเรื่องชู้สาว

สำหรับดีเทลยาหน้าใหม่ มือยังไม่ถึงขั้น หรือว่าเจองานยากๆ บริษัทส่งระดับผู้บริหารระดับสูงนัดเข้ามาคุยกับแพทย์ ตรงนี้ส่วนใหญ่จะเป็นแพทย์ระดับหัวหน้าภาคขึ้นไปเป็นส่วนใหญ่

เมื่อถามถึงการให้ค่าตอบแทนแพทย์จากการสั่งยานั้น เขายอมรับว่า มีอยู่แล้วถือเป็นเรื่องที่รู้ๆ กันอยู่ในวงการ สังคมไทย เพียงแต่ว่าไม่มีหลักฐานเท่านั้น ส่วนเรื่องเชิงชู้สาวนั้น เขามองว่า อาจจะมีบ้าง แต่น่าจะเป็นส่วนน้อยเท่านั้นในยุคนี้

ดีเทลยาต้องทำงานหนักขึ้น เมื่อมีการเปลี่ยนระบบ ล่าสุดกรมบัญชีกลางออกมาตรการสั่งซื้อยานั้นไม่มีเหตุสมควร จะไม่จ่ายค่ายาโรงพยาบาลนั้นต้องเองจ่าย ทำให้แพทย์ต้องระมัดระวังในการสั่งซื้อยา ภาระหนักตกมายังดีเทลยา ยิ่งปัจจุบัน โรงพยาบาลมีงบจำกัดต้องปรับตัว ด้วยการสั่งซื้อยาที่ผลิตในประเทศ (Local made) กับบริษัทยาต้นตำรับจากต่างประเทศ (original) แข่งขันกันรุนแรง

"ช่วงนี้ดีเทลยาหืดแทบขึ้นคอ เพราะบัญชียาหลักแห่งชาติออกมาแล้ว ถ้าใครได้ยาตัวที่หมดสิทธิบัตร (patent) ไปแล้ว โดน local ตีกระหน่ำเล่นสงครามราคากัน แต่ถ้าเป็นยาตัวที่ยังติด patent คือ มีการคุ้มครองตาม พ.ร.บ.ลิขสิทธิ์ ยังไม่มีคู่แข่งก็โชคดีไป"


http://www.nationmultimedia.com/business/Pfizer-shoots-for-leadership-of-Thai-pharma-indust-30249818.html

...........


เมื่อถามถึงเรื่องวุฒิการศึกษา สมชาย ตอบทันทีว่า อาชีพดีเทลยาไม่จำเป็นต้องจบเภสัชมาโดยตรง เนื่องจากบริษัทยาจะเลือกส่งดีเทลยาในแต่ละพื้นที่ (โรงพยาบาล) ตามความเหมาะสม ขึ้นอยู่กับว่า ดีเทลคนนั้นต้องไปดิวกับใคร

"สัดส่วนคนจบมาเภสัชฯ หรือมีพื้นฐานวิทยาศาสตร์ที่เข้ามากับคนที่ไม่จบสายนี้มาโดยตรงสัดส่วน ครึ่งๆ คนที่ดีเทลยาต้องขยัน อดทน อัธยาศัยดี คุยเก่ง เข้ากับคนง่าย หน้าตายิ้มแย้ม ส่วนใหญ่เป็นผู้หญิง เพราะอดทนสูง หมอผู้ชายชอบคุยกับผู้หญิงมากกว่าดีเทลผู้ชาย (หัวเราะ) เป็นเรื่องปกติ หรือถ้าหมอเด็กจะส่งดีเทลยาผู้หญิงไป บางครั้งถ้าหมอเป็นผู้หญิงอาจส่งดีเทลผู้ชายไปแล้วแต่ความเหมาะสม"

ผลตอบแทนที่ได้รับเฉพาะเงินเดือนบวกทุกอย่าง ประมาณ 40,000 ปลายๆ เทียบกับเงินเดือนของเซลส์ทั่วๆ ไป น่าจะอยู่ในช่วงประมาณ 15,000-20,000 บาท ถ้าไม่มีประสบการณ์ไม่น่าเกิน 12,000 บาท "รายได้หลักของผู้แทน มันอยู่ที่อินเซนทิฟ ซึ่งจะได้ก็ต่อเมื่อขายถึงเป้า โดยอาจจะมีรายได้รวมทั้งรายได้ประจำและอินเซนทิฟเกินกว่าหนึ่งแสนบาทต่อ เดือนเลยก็ยังมี"

สมหญิง (นามสมมุติ) ผู้แทนยาบริษัทในประเทศแห่งหนึ่ง เล่าให้ฟังว่า ก่อนที่ยาจะเข้า ดีเทลยาต้องเสนอข้อมูลทางวิชาการแก่ที่ประชุมแพทย์ และเภสัชกร ก่อนอย่างน้อย 2 ครั้ง ค่าใช้จ่ายก็เป็นหลักหมื่น ทั้งค่าสถานที่ ค่าอาหาร รวมทั้งของขวัญของฝาก จนกว่ายาจะเข้า อาจต้องอัดฉีดงบเพิ่มให้กับผู้มีอำนาจในการตัดสินใจสั่งซื้อ ซึ่งต้องเป็นเงินสดเท่านั้นไม่รับเช็ค หลังจากที่ยาเข้าโรงพยาบาลแล้ว ก็ต้องตัดเปอร์เซ็นต์หนึ่งจากยอดสั่งซื้อให้กับแพทย์ที่เกี่ยวข้อง

"ถามว่าผิดไหมก็ต้องตอบว่า ตราบได้ที่มีดีมานด์กับซัพพลายมันยังคงเกิดขึ้น ยากที่จะตรวจสอบได้ แต่ตรงนี้ไม่ได้หมายความว่า หมอทุกคนเป็นแบบนี้หมดแต่ถามว่ามีไหมมี ยิ่งในบริษัทยาต่างชาติแทบเป็นข้อตกลงในหมู่บริษัทยาข้ามชาติเลย ว่า ห้ามลดราคายา แต่จะมีเงินกระตุ้นการสั่งยาได้ไม่จำกัด และให้เอาไปบวกในค่ายาแทน ทำให้ยาต้นทุนสูง"


...........

นอกเหนือจากนี้ ในแต่ละปี ก็ต้องเตรียมเงินไว้สปอนเซอร์งานภายในโรงพยาบาล เสมือนเป็นสินน้ำใจ เช่น งานปีใหม่ งานผ้าป่า วิ่งการกุศล สร้างตึก ไม่ใช่น้อยๆ เหมือนกัน คล้ายเป็นภาษีสังคมที่ต้องจ่ายไม่นับรวมการนำเสนอยาแบบอ้อม เช่น การออกบูธตามงานประชุมวิชาการ สนับสนุนค่าประชุมแก่ผู้จัดงานวิชาการ

"ถ้ายาของเราเป็นยาจำเป็น และมีอยู่ยี่ห้อเดียวในตลาด ก็ไม่ต้องทำมาก แต่ถ้ายาตัวไหนมีคู่แข่งใช้วิธีเข้าไปสปอนเซอร์แพทย์ตรงตัว กรณีแพทย์มียอดสั่งยาถึงเป้า เช่น สั่งซื้อยายี่ห้อ D ครบเท่านี้ จะได้ไปประชุมต่างประเทศ หรือการช่วยเป็นอินไซเดอร์ให้คู่แข่งหลุดไป จากการเป็นยาหลักในโรงพยาบาล ด้วยการนำเข้ามาคู่แข่งบอก เช่น ประสิทธิภาพของยา ผลข้างเคียง ราคาเทียบกับคู่แข่งตรงนี้ต้องอาศัยความสัมพันธ์ที่ดีต่อกัน"

คุณสมบัติหลักๆ ของดีเทลยา คงหนีไม่พ้นหน้าตาเปรียบเสมือนเป็นตัวแทนของบริษัทยา ถ้าเป็นผู้หญิงดูแล้วสะดุดตาเข้าว่า แต่งกายก็ต้องอิงแฟชั่นนิดหนึ่ง ถ้าเพิ้งๆ ป้าๆ อย่าแต่งไปให้เห็นไม่มีทางผ่านเข้ารอบ แต่ถ้าเป็นผู้ชายก็ต้องสูงสง่าภูมิฐาน แต่งตัวเนี้ยบๆ เสื้อเรียบกริบพูดจาดีมีหลักการสามารถให้ข้อมูลทางยาได้ดี

"อาชีพนี้ต้องเอาใจเก่งๆ เพราะหมอส่วนใหญ่อีโก้สูง ดีเทลต้องง้อนะ จะมามัวสวยเริ่ดเชิดหยิ่งไม่ได้ ต้องรู้จักเทคแคร์ ซื้อของไปฝาก ไปเลี้ยงข้าว ที่สำคัญ ต้องหัดควบคุมอารมณ์ตัวเอง ไม่พอใจอะไรอย่าแสดงออก ยิ้มเข้าไว้ แต่ละคนต้องอดทนสุดๆ เพราะหมอมีหลายประเภททั้ง ขี้หลี ขี้งก และกว่าจะได้เข้าพบนาน แถมทนต่อวาจาที่อาจเสียดสี ทิ่มแทงของหมอบางคน ทนต่อการติฉินนินทาคนวงการ สายตาคนทั่วไปอีกสารพัดที่ต้องเจอ"

ความใส่ใจมิได้เฉพาะแต่กับแพทย์เท่านั้น แต่ยังต้องเผื่อแผ่ไปถึงเภสัชกรห้องคลังยา อีกด้วยว่า ใครชอบอะไร หรือที่ไหนมีอะไรอร่อยต้องหัดซื้อติดไม้ติดมือมาฝาก โดยทั่วไป ดีเทลยาจะมีอายุงานมากน้อยแค่ไหนขึ้นอยู่กับความอึดและผลงาน


...........

ความอ่อนหวานคล่องแคล่วจึงทำให้ผู้หญิงถูกเลือก เป็นดีเทลยาค่อนข้างมากในประเด็นนี้ เภสัชกรธีระ ฉกาจนโรดม นายกสมาคมผู้วิจัยและผลิตภัณฑ์เภสัช (พรีม่า) ยอมรับว่าส่วนหนึ่งที่คนเข้ามาทำอาชีพดีเทลยาเป็นผู้หญิง เพราะธรรมชาติของผู้หญิงที่มีความเป็นแม่ ความเป็นครู มีความเป็นคู่หูที่ดี

"ต้องพูดเนื้อหาที่เข้าเป้าเลยเหมือนโฆษณาใช้ เวลา 30 วินาที 60 วินาที ในการสื่อสารข้อความสำคัญที่ควรจะสื่อไปถึงหมอ ซึ่งผู้หญิงมีความได้เปรียบแง่ของการพูดจาที่อ่อนหวาน นุ่มนวล"

สุพรรณ วิบูลย์มา เล่าว่า เนื้องานเป็นงานต้องสื่อสารที่นำความรู้ไปถ่ายทอดให้กับแพทย์ ที่มีเวลาเจอเราแค่ 1 นาที แวบเดียว ฉะนั้นทักษะของผู้ที่จะนำเอาข้อมูล เวลาที่มีอยู่มาเชื่อมให้มีพอดีกัน คือ ดีเทลยาที่เราต้องการไม่ได้ระบุว่า เพศไหน แต่คนที่ถอยไม่อยากทำงานตรงนี้เป็นไปได้ว่าอาจจะเป็นผู้ชาย เพราะสมัครเข้ามาน้อย

ความพยายามของดีเทลยาขายยา ความสัมพันธ์ที่มีผลต่อการสั่งซื้อยา จึงเป็นคำถามถึงเส้นแบ่งทางจริยธรรม โดยล่าสุด สมาคมผู้วิจัยและผลิตภัณฑ์เภสัช (พรีม่า) ออกหลักเกณฑ์การขายและการตลาด เช่น ของแจกจะต้องมีมูลค่าไม่เกิน 500 บาท มูลค่าของรางวัลที่ไม่สอดคล้องกับวิชาชีพไม่เกิน 500 บาท และของรางวัลที่ส่งเสริมการศึกษาต้องมีมูลค่าไม่เกิน 3,000 บาท กำหนดว่าของรางวัลและการรับรองสามารถให้ได้เฉพาะบุคลากรทางการแพทย์เท่านั้น (ครอบครัวไม่เกี่ยว) การจัดประชุมการแพทย์ต้องมีเวลาวิชาการอย่างน้อยสุด 75% เป็นต้น

"ทุกองค์กรย่อมมีกฎระเบียบ ดังนั้น สิ่งที่เราอยากได้ คือ การปลูกฝัง คือ เรื่องจริยธรรมในการขาย"